im电竞开门红保险营销策略分析近些年随着银行竞争日益激励，作为一年之中营销的旺季，“开门红”愈演愈烈，各家银行手段尽出，可谓是百花齐放，百家争鸣，但归根结底其本质是一场金融营销战，一方面是存量客户的维系与开发，另一方面就是要与同业甚至跨行业去争夺客户资源，抢占市场份额。

　　信任源于见面，在与客户的客情维系和产品营销过程中，线上聊千遍不如线下见一面，所以厅堂阵地是营销重中之重。厅堂营销引流活动因客户参与条件的不同，可以分为福利回馈和产品营销两类。

　　1、福利回馈类：该类活动客户不必办理产品即可参与，主要目标为吸引周边客户到我行，增加不断接触im电竞官网、增强信任的机会，最终实现情感建联和产品营销。主要包括：

　　（1）特殊节日：比如元旦过后的重要节日，腊八节、春节七天乐、元宵节、情人节等等，设计与之相关的活动元素。

　　（2）定频优惠活动：比如888会员节一分购、一元购、每月立减金领取，“我为xx银行带盐”贵宾客户免费领取食用盐等；“周五会员日”，会员日当天我行客户和非我行客户皆可到网点领取/抽取礼品im电竞官网，且为吸引客户进行资产升级，不同资产等级的客户所领取/抽取礼品要有所区别。

　　2、产品营销类：福利回馈类活动是为了提升客户到店率，增加视觉元素，提高客户到店体验，那么产品营销类的活动设计，则增加客户对产品了解的，活动设计则要从以下几个方面进行：

　　（2）弱化产品的宣传，增强办理该产品的礼品宣传，也就是所谓的转移战场，将客户实现转移到礼品端。

　　如何构建厅堂阵地营销的铁三角？大堂经理、柜员、理财经理作为厅堂营销的重要角色，为更有效抓住到店客户，需要构建联动的铁三角营销。大堂经理“识别分流+初步营销+转介”，柜员“递折页+一句话营销+巧转介”，理财经理及时接受柜员或大堂经理转介的中高端客户或保险意向客户，开展产品营销和客户维护。

　　所谓的“五步”是：定目标、定策略、定执行、抓管控和强技能，其中包含的“九项”分别是：蓄客目标制定、资金来源盘点、竞争对手分析、权益资源盘点、营销策略制定、存量清单提取、营销关键动作、执行过程督导和蓄客技巧提升。

　　1.产品策略：他行策反、开门红资金承接过渡产品、两三年定期转化产品包、应对同业高利率定期的竞争性产品包、分客群产品包

　　2.客户策略：六类存量客户价值提升(到期客户留存、临界客户提升、低效客户激活、VIP客户防流失、他行资金策反、以老带新拓客）

　　1.根据蓄客策略执行行事历以及营销关键动作设定过程指标，以过程指标为抓手进行蓄客策略执行督导

　　产品营销实则是客户资源的争夺，我们常说的客户资源主要来自三类，分别是存量客户、流量客户和增量客户，针对三类客户如何进行产能挖掘是决定保险产能提升的关键，三类客群经过细分，归纳出九类客户的保险营销切入方法：

　　对保险产品熟悉，接受程度高，是代理保险的最主要客户。对收益敏感，有一部分资金可用长期投资，追求资产保值增值，对于养老、健康、子女教育有强烈需求。

　　从“长期”锁定客户收益入手，主推五年期及以上趸缴产品。同时，从保险全面配置入手，提供意外、医疗、交通等保障型产品的综合叠加营销。

　　多有稳定收益来源和资产积累，一般都具有投资经验。有强烈的保值增值意愿，具有一定的风险承受能力。

　　资金流转频繁、具有周期性，对成本敏感，逐利性较强。一部分资金为长期限im电竞官网、较固定的资金，追求资产保值增值，用于满足住房、子女教育、养老等需求。

　　以中老年客户为主，年龄主要集中在50-65岁，有储蓄习惯。对收益敏感，一部分资金可用长期投资，追求资产保值增值，对于养老、健康有强烈需求。

　　从“到期”告知入手，邀请客户准备好满期给付资料。并提前预约，做好到期资金承接，以元旦期间限量理财资源型产品吸引客户购买。

　　以个体商贸户或小型企业主为主，年龄主要集中在30-50岁，资产较多。一部分资金供生意周转使用，流动性需求大，粘性较差。一部分资金为长期限、较固定的资金，追求资产保值增值，用于满足住房、子女教育、养老等需求。

　　以固定收益与资金灵活使用（保单质押功能）吸引客户购买。同时以养老、资产保值、资产隔离等保险功能吸引客户购买长期保险。

　　具有财富积累基础，可能为高净值客户，接受风险与收益相匹配理念。对保险、基金、理财等金融产品投资需求较高，能够接受一定程度的本金损失来获取较高投资收益。

　　以保险配置、意外保障等理念吸引客户购买。以税银医保社保缴纳、车险优惠、生日祝福、信用卡、加油/洗车优惠等权益吸引客户。

　　具有一定的财富基础，可能为高净值客户，接受风险与收益相匹配理念。对保险、基金、理财等金融产品投资需求较高，能够接受一定程度的本金损失来获取较高投资收益。一部分资金为长期限、较固定的资金，追求资产保值增值，用于满足住房、子女教育、健康、养老等需求。

　　以网点活动、财富客户权益吸引客户。从“大单优先”、“稀缺产品”入手，给予意向大单客户优先选择权。

　　为固定收入者，收入以每月工资为主，资金流较稳定，对产品接受度较高，有一定的风险承受能力。追求资产保值增值，用于满足住房、子女教育、养老等需求。

　　为高净值客户，接受风险与收益相匹配理念。有丰富的投资经验，愿意配置保险、理财、基金等产品。一部分资金为长期限、较固定的资金，追求资产保值增值，用于满足住房、子女教育、健康、养老等需求。

　　从“大单优先”入手，给予财富客户元旦购买热销产品的优先选择权和柜面渠道出单的专享权。从“财富传承”、法商的角度推荐客户配置一定的年金、终身寿产品。

　　开门红是全年赛道的第一跑，全年保险任务终点抵达的速度一半来自开门红的成功与否，厅堂阵地是开门红最主要的战场，精心布置，有效组织，是确保保险销售的正确方向，重点客群分析与营销为销售保险提供思路和方法，保险开门红赢在阵地营造，赢在精心组织，赢在客群分析。

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