im电竞官网金融产品开发策略教学课件ppt第五章金融产品开发策略 金融产品指资金融通过程的各种载体，它包括货币、黄金、外汇、有价证券等。 就是说，这些金融产品就是金融市场的买卖对象，供求双方通过市场竞争原则形成金融产品价格，如利率或收益率，最终完成交易，达到融通资金的目的。如股票、期货、期权、保单等就是金融资产也叫金融工具也叫有价证券。 “一物四名” “一物四名”指的是同样的金融产品，根据不同的使用者，不同的目的，不同的作用等，有四种不同的名字，即金融产品、金融资产、金融工具和有价证券。 以股票为例，对市场而言，股票是金融产品；对发行者而言，股票是融资的工具；对交易者而言，股票是投资或投机获利的工具；对公司财务而言，股票是金融资产或有价证券。 信托金融产品P126 信托是一种理财方式，是一种特殊的财产管理制度和法律行为，同时又是一种金融制度 。 信托业务是一种以信用为基础的法律行为，一般涉及到三方面当事人，即投入信用的委托人，受信于人的受托人，以及受益于人的受益人 信托 信托即受人之托，代人管理财物。 是指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按信托照委托人的意愿以自己的名义，为受益人（委托人）的利益或特定目的进行管理或处分的行为。 资金信托 指委托人将自己合法拥有的资金，委托信托公司按照约定的条件和目的，进行管理、运用和处分。 按照委托人数目的不同，资金信托又能分为单独资金信托和集合资金信托。 信托公司接受单个委托人委托的即为单独资金信托，接受两个或两个以上委托人委托的，则为集合资金信托。 资金信托 又称金钱信托，它是指委托人基于对受托人（信托机构）的信任，将自己合法拥有的资金委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的管理、运用和处分的行为。 其资金运用的范围包括： 存放金融机构的存款或信托资金；投资国债或企业债券； 投资短期票券；国内上市股票；国内证券投资信托基金 动产信托 动产信托是指以各种动产作为信托财产而设定的信托。 动产包括的范围很广，但在动产信托中受托人接受的动产主要是各种机器设备，受托人受委托人委托管理和处理机器设备，并在这个过程中为委托人融通资金，所以动产信托具有较强的融资功能。 所谓动产，是指可以移动的财产，如交通工具、设备、原材料等一切可以搬运、移位的财产。 因此，动产信托又称设备信托或动产设备信托，它是财产信托的一种，主要以动产（主要指契约设备）的管理和处理为目的而设立的信托。 即由设备的制造商及出售者作为委托人，将设备信托给信托机构，并同时将设备的所有权转移给受托人；后者再将设备出租或以分期付款的方式出售给资金紧张的设备使用单位的一种信托方式。 不动产信托 不动产信托是指委托人出于管理或增值的目的，将其合法拥有的土地及地面固定物作为信托财产委托给信托投资有限责任公司，作为受托人的信托投资公司依据信托合同的约定，对信托财产进行管理、运用和处分的信托业务。 不动产信托也可称之为房地产信托，简单来说，就是不动产所有权人（委托人），为受益人的利益或特定目的，将所有权移转给受托人，使其依信托合同来管理运用的一种法律关系。 它是以不动产如建筑物、土地（不含耕地）等作为信托财产，由受托人按照信托合同，将不动产透过开发、管理、经营及处分等程序，提高不动产的附加价值，并将受托成果归还给受益人的信托业务。 土地信托是土地所有者为了有效地利用土地获取收益，把土地委托给信托投资机构，信托投资机构按信托契约的规定，筹集建设资金、建造房屋、募集租户，对租户办理租赁以及建筑物的维护、管理或出租，把这种管理、动用所得作为信托收益交给土地所有者（受益者）。 金融租赁 由出租人根据承租人的请求，按双方的事先合同约定，向承租人指定的出卖人，购买承租人指定的固定资产，在出租人拥有该固定资产所有权的前提下，以承租人支付所有租金为条件，将一个时期的该固定资产的占有、使用和收益权让渡给承租人。 这种租赁具有融物和融资的双重功能。 金融租赁方式大多用于大型成套设备的租赁。 融租赁是指由承租人选定所需设备后，由租赁公司（出租人）负责购置，然后交付承租人使用，承租人按租约定期交纳租金。 金融租赁合同通常规定任何一方不能中途毁约，租赁期满后，租赁设备可以由承租人选择退租、续租或将产权转移给承租人。 金融租赁可以分为三大品种： 融资租赁、经营租赁和杠杆租赁 经营性租赁又称服务租赁、管理租赁或操作性租赁，是指出租人将自己经营的租赁资产进行反复出租给不同承租人使用，由承租人支付租金，直至资产报废或淘汰为止的一种租赁方式。 租赁的出租人除提供租赁物外，还负责租赁物的维修和保养等服务。 特点是： 1.租赁物由出租人采购； 2.租期较短 3.出租人不但提供融资便利，还提供维修、保养等技术性服务； 4.经营性租赁合同是可撤销的。 经营性租赁 国际海运中常用的租船合同形式——期租，船只、船员均由船东负责提供，一切管理、维修、保险等义务均由船东负责，从性质上看，期租就属于经营性租赁。 我们日常生活中所见的出租车、船等，也属于经营性租赁的范畴。 融资租赁 融资租赁是指出租人根据承租人对出卖人（供货商）的选择，向出卖人购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金，承租期满，货物所有权归属于承租人的交易。 融资性租赁，亦称金融租赁，是典型的设备租赁所采用的基本形式。 它是指当企业需要添置设备时，不是向金融机构直接申请来购入，而是委托租赁公司根据企业的要求和选择代为购入所需的设备；然后企业以租赁的方式从租赁公司手里租赁设备来使用，从而使企业达到融通资金的目的。 融资租赁 融资租赁是商品资金形式表现的借贷资金运动形式，是集融资和融物为一体的信用方式，兼有商品信贷和资金信贷的双重特征。 在这个过程中，出租人通过出租设备商品的形式向承租人提供了信贷便利；而承租人直接借入设备商品，取得了设备商品的使用权，这实际上就是获得了一笔资金信贷，并在从事生产经营的过程中创造出新的价值。 这种既表现出设备融通的贸易形式，又反映了资金融通的信贷方式的融资性租赁。 （ 1 ）信托公司与供货商签订购货合同，信托公司与租赁公司 A 签订融资租赁合同，租赁公司 A 与租赁公司 B 签订转租赁合同； （ 2 ）信托公司发行融资租赁资金信托计划，从投资者那里筹得资金； （ 3 ）供货商向租赁公司 A （第一承租人）提交租赁物； （ 4 ）租赁公司 A （第二出租人）把租赁物转租赁给租赁公司 B （第二承租人）； （ 5 ）租赁公司 B 向租赁公司 A 支付租金； （ 6 ）租赁公司 A 把租赁公司 B 支付的租金扣除一定费用后以租金形式支付给信托公司； （ 7 ）信托公司把租赁公司 A 支付的租金扣除一定管理和其他相关费用后向投资者支付本金和收益。 杠杆租赁 杠杆租赁是融资租赁的一种特殊方式，又称平衡租赁或减租租赁，即由贸易方政府向设备出租者提供减税及信贷刺激，而使租赁公司以较优惠条件进行设备出租的一种方式。 它是目前较为广泛采用的一种国际租赁方式，是一种利用财务杠杆原理组成的租赁形式。 杠杆租赁又称为第三者权益租赁(Third-party Equity Lease) 、融资租赁，其乃是介于承租人、出租人及人(Lenders)间的三边协定；是由出租人(租赁公司或商业银行)本身拿出部分资金，然后加上人提供的资金，以便购买承租人所欲使用的资产，并交由承租人使用；而承租人使用租赁资产后，应定期支付租赁费用。 通常出租人仅提供其中20%~40%的资金，人则提供60%~80%的资金。 杠杆租赁至少有三方面的人参与：人、出租人和承租人。 使用这种租赁方式时，出租人自筹租赁设备购置成本的20%～40%的资金，其余60%、80%的资金由银行或财团等以提供，但出租人拥有设备的法定所有权。 这样，在很多工业发达国家，出租人按其国家税法规定就可享有按设备的购置成本金额为基础计算的减税优惠。 但是，出租人需将设备的所有权、租赁合同和收取租金的权利抵押给银行或财团，以此作为其取得的担保，每期租金由承租人交给提供的银行或财团，由其按商定比例扣除偿付及利息的部分，其余部分交出租人处理。 1、产品解析 产品多层次解构 产品服务与服务产品 金融产品层次 任何一个产品都是由三层构成的，最里面是核心产品，第二层是外围产品，第三层是外延产品。 核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。 核心产品也就是顾客真正要购买的利益，既产品的使用价值，例如，对于洗衣机，消费者要购买的是“方便、快捷、干净”；对于电影院，消费者要购买的就是娱乐。 产品设计与开发时必须首先充分考虑客户的基本需求与利益，它是银行产品最基本、最核心的部分。是银行产品使用价值所在。也是银行产品吸引?和满足客户需求所在。 ?产品的功用和品质始终是构成产品的核心 储蓄存款满足客户资金增值的需要； 满足客户经营使用资金或生活使用资金的需要。 ? 形式产品 形式产品，是指核心产品借以实现的形式，由5个特征构成，即品质、式样、特征、商标及包装。 （外部特征） 形式产品是核心产品得以实现的形式，也即向市场提供的实体和劳务的外观。 例如，对于洗衣机，其形式产品就是其产品质量、外观式样、品牌名称和包装；对于电影院，则指其是一个包含有很多座椅及放映设施的建筑物。 如存款分定期、活期，信用卡根据其清偿方式不同分为借记卡和贷记卡； 季节性产品中，具有明显的季节性特征的：如贺岁类存单、助学； 具有隐含季节性特征的如：旅游类、周转类等 期望产品 期望产品是指购买者在购买产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。期望产品层，也就是购买者购买产品时期望的一整套属性和条件。 不同的人对这种期望是不同的，例如，购买洗衣机的消费者，一般所期望的是洗涤、甩干功能以及合适的价格和优良的质量，而另外一些消费者追求的不仅仅是以上的属性和条件，还有的期望，诸如洗衣机的消毒、烘干功能等等。 附加产品 是指消费者在购买产品时所得到的全部附加利益的总和。它包括提供产品的说明书、销售服务、安装、维修、运送、技术培训等顾客购买有形产品时所获得核心利益以外的利益。 但是它不是免费赠送的im电竞官网，是一种有偿服务，顾客在取得的同时必须付出一定的成本，如你在买肥皂的时候，你会享受除了洁净以外的芳香，増艳等附加功能，即附加产品。 但是这不是免费的，明显，没有此附加功能的肥皂肯定比有此附加功能的肥皂便宜，所以附加产品是顾客可以选择要不要的但必须付出代价的产品。 附加产品，在满足客户基本需要外，为客户提供的更多服务和额 外利益， 即核心产品的附加值。 如储蓄支取前后的各项服务，与存取方便想联系的多币种配套产品、 与代收代付相联系的配套产品、归还前后的相关服务、与信贷相联系的配套产品、 与投资活动相联系的配套产品，以及与电脑设施相联系的配套产品等。 还包括以后独特的服务技能赋予核心产品的高附加值。 金融产品构成要素 任何金融产品都必需有其卖主，即发行者。债券的发行者就是债务人，没有债务人的债务关系自然是无法想象的。股票也一样，必需要有特定的发行企业，这一企业是股票认购者的共同财产。发行者通过出售金融产品取得收入，但不是任何个人或企业都可以向社会发行金融产品取得收入。与这样的金融收入相对应，发行者要承担下定的义务。 为了保证这些义务的履行，大多数金融产品的发行者在发行时要符合一定的条件，在发行后要接受金融管理机构和投资者的监督(如信息公开、业务活动的某些限制等)。 筹资企业在设计金融产品时首先要弄清楚，有权发行哪些产品。投资者也一样，在认购金融产品之前要明确对方有没有权利发行这样的产品。 2.认购者 不是所有的投资者都可以从金融市场上购买他想买的任何金融产品。有些市场(如银行间同业拆借市场)只向一小部分金融机构开放。因此投资者在认购某一金融产品之前，首先应当了解自己有没有权利购买这一产品，企业在发行某一金融产品之前也应当知道这一产品的可能投资者以便估计潜在的资金来源。 3.期限 金融产品的期限有长短之分，在一般情况下，货币市场上的产品期限比较短，资本市场上的产品期限比较长。 金融产品的期限还可分为有限和无限。大部分债券和所有的货币市场产品都是有期限的。至于股票，从理论上说是无期限的，其存在的时间和企业存在的时间同样长。 筹资企业应当根据需要选择适当期限的金融产品。对于投资者也一样，认购的金融产品期限应当根据其资金的可投资年限来决定，过短或过长都分别要冒利率下跌或上升的风险。 4.价格和收益 价格是金融产品的核心要素。因为筹资者出售金融产品的目的是为了得到相当于产品价格的收入，投资者的投资额正好等于他购人的金融产品的价格。 市场价格是金融产品在市场上的成交价格，相当于认购者实付，发行者实收的价格。 5.风险 般都把风险看成是一种危险，或看成一种带来损失或失败的可能性。可以认为金融产品的投资风险是由于对未来的不确定性而产生的预期收益损失的可能。 对于投资者来说im电竞官网，要获取高的收益，就必须承受高的风险，高收益必然伴随有高风险。但反过来，若投资者承担了高风险，却不一定能确保高收益，因为高风险的含意本身就是不确定。高风险的结果可能是高收益，也可能是低收益，甚至可能是高损失。收益显然是以风险作为代价的。 6.流通性 通性是一种资产转换为货币的能力，某种资产一经需要可随即转换为货币，交易费用很低，且不承担本金的损失，该资产就具有较高的流动性，反之，资产的流动性就较低。 绝大多数的金融产品都可以在次级市场上自由流通，如私人持有的普通股票、债券等。但也有一部分金融产品不可以流通，或者在流通时要满足特定的条件，如平常的定期存折不能流通，用作抵押担保的金融产品以及所有在发行时规定不可流通的产品。还有一些金融产品只在某些特定的情况下才能流通。 7.权力 金融产品作为一种财产权凭证，可以赋予持有人与该产品类别相对应的权力，比如债券持有人作为债权人，拥有到期时获得本金和利息的权利以及公司破产时剩余财产的优先索偿权。股票持有人作为公司的股东，有权参加股东大会，有权选举公司董事以及有权参与公司重大事项的决策等。 二、产品系列、组合及优化策略 产品项目 产品项目指列入企业产品线中具有不同规格、型号、式样或价格的最基本产品单位。通常，每一产品线中包括多个产品项目，企业各产品线的产品项目总数就是企业产品组合长度。 产品线 产品线也称产品大类、产品系列，是指一组密切相关的产品项目。这里的密切相关可以是使用相同的生产技术，产品有类似的功能，同类的顾客群，或同属于一个价格幅度。对于一个家电生产企业来说，可以有电视机生产线、电冰箱生产线。产品组合的宽度说明了企业的经营范围大小、跨行业经营，甚至实行多角化经营程度。增加产品组合的宽度，可以充分发挥企业的特长，使企业的资源得到充分利用，提高经营效益。此外，多角化经营还可以降低风险。 产品组合 产品组合，也称“产品的各色品种集合(product assortment)”，是指一个企业在一定时期内生产经营的各种不同产品的全部产品、产品项目的组合。 产品系列的宽度、长度、产品系列的深度和产品系列的关联性。这四个因素的不同，构成了不同的产品组合。 产品系列的宽度与长度举例 产品深度 产品组合对营销决策的意义 增加产品组合宽度，将扩大经营范围，充分发挥企业各项资源的潜力，提高效益； 增加产品组合的长度或深度，可适应不同顾客的需要，吸引更多的买主； 产品组合相关性的高低，则可决定企业在多大领域内加强竞争地位和获得声誉。 金融产品创新的内涵 金融创新顾名思义即金融领域内的创新。根据前面对创新概念的界定， 可以将其解释为金融领域内通过各种要素的重新组合和创造性的变革或者引进新的事物。 广义的金融创新涵盖了金融体系和金融市场上各种革新，包括新制度、新市场、新工具、新业务、新机构乃至新的组织形式和管理方法。 而狭义的金融创新则就是现在讨论的金融产品、金融工具的创新。 从两者的关系看，金融创新起步于金融工具的萌生，各种创新产品的产生会带来相应的新的金融市场的出现，并会在此基础上引起原金融结构的变化， 而广义金融创新中的制度创新又为金融发展构建了制度基础，不但使产品创新的成果规范化、合法化并最终保存下来，而且由制度创新引发的金融自由化又为金融产品市场的创新提供了更为广阔的舞台。 金融产品创新的起源与发展 金融创新产品是金融市场交易的对象，也是金融业务发展的内容。从早期的信用票据到现代的票据发行便利、远期利率、远期协议、互换、期货、期权，金融产品不断丰富，功能不断增加。 最主要包括基础金融产品和衍生金融产品，而最主要的则是金融衍生产品。其交易是在现货、远期现货和商品期货交易的基础上，为适应金融市场的变化、满足市场规避风险的需要而诞生和发展起来的。 ? 各国也因利率、汇率变动而剧烈波动，金融市场的参与者均受到不同程度的影响。金融市场迫切需要用新的金融工具，规避频繁发生的金融风险。 为适应市场的需求，很多大型银行和非银行金融机构参与了衍生产品的创造和交易工作。与此同时，通讯技术的迅速发展与普及，大大提高了信息处理效率，降低了交易成本，为设计和推出复杂的金融衍生产品奠定了技术基础。金融衍生产品由此应运而生。 二、金融创新的历史考察 20世纪60年代，出现了逃避管制的创新； 20世纪70年代，出现了转嫁风险的创新； 20世纪80年代，出现了防范风险的创新； 20世纪90年代，出现了各种金融创新并举； 21世纪初，华尔街引爆了全球金融海啸。 呈现自由化趋势 （1）减少或取消对金融机构活动范围的限制 （2）放宽对金融机构业务范围的限制 （3）放宽对外汇和利率的限制 （4）支持和鼓励金融创新 呈现全球化趋势 （1）市场交易的全球化 （2）市场参与者的国际化 呈现电子化趋势 （1）网上电子银行的兴起 （2）金融工程的发展 二、金融创新的历史考察 20世纪60年代，出现了逃避管制的创新； 20世纪70年代，出现了转嫁风险的创新； 20世纪80年代，出现了防范风险的创新； 20世纪90年代，出现了各种金融创新并举； 21世纪初，华尔街引爆了全球金融海啸。 呈现自由化趋势 （1）减少或取消对金融机构活动范围的限制 （2）放宽对金融机构业务范围的限制 （3）放宽对外汇和利率的限制 （4）支持和鼓励金融创新 呈现全球化趋势 （1）市场交易的全球化 （2）市场参与者的国际化 呈现电子化趋势 （1）网上电子银行的兴起 （2）金融工程的发展 P132 新产品开发策略 金融新产品 划分为以下四种类型 1．产品发明 2．产品改进 3．产品组合 4．产品模仿。 1．产品发明。 这是指金融企业根据金融市场需求，利用新原理与新技术开发金融新产品。 这种新产品可以改变客户的生活方式或使用习惯，例如信用卡的出现改变了人们的支付习惯，大大减少了现金的使用量，并充分体现了灵活、便利、安全的特点，而自助银行、网上银行的出现更是将现代高科技与金融业务紧密结合，把金融产品开发推向了。 当然产品发明难度相对较大，需要大量资金的投入与先进技术的采用，并且开发周期也较长。 该类产品的开发可以充分反映金融企业实力与市场竞争能力。 随着市场经济与科学技术的不断发展，客户需求将不断增加，产品发明会发挥越来越重要的作用。 2．产品改进。 这是指金融企业对现有金融产品进行改进，使其在功能、形式等各个方面具有新的特点，以满足客户需求，扩大产品销售。 当前，金融产品种类繁多，为了避免发明新产品所需的大量资金、人力、时间等，金融企业可以对现有产品进行改造或重新包装，以扩大产品的服务功能，更好地满足客户需求。 例如，商业银行在整存整取储蓄存款的基础上开发出存本付息、整存零取储蓄存款，通过上述改造与重新包装，使原有的金融产品焕发出新的活力，吸引了大量客户。 3．产品组合。 这是指金融企业将两个或两个以上的现有产品或服务加以重新组合，从而推出金融新产品。如果金融企业拥有的产品过多，就很难从整体上开展有效的金融营销活动，因为客户难以充分了解全部产品。 为了更好地让客户接受本企业的产品，金融企业可以对原有的业务进行交叉组合并在某个特定的细分市场上推广，让客户获得一揽子服务，这样就易于占领该市场并不断吸引新的客户。 例如支票存款账产是一种结合支票存款和普通存款两者优点而组成的新产品，开立账户者可以利用支票取现和转账，既省去了携带现金的不便，保证了资金的安全，又加快了结算速度，还可享有利息。 又如，1993年中国银行与太乎洋保险公司联合开发出了“信用卡购物保险”，这一金融新产品将持卡人的人身保险、信用卡购物、物品损失保险等业务集于一身im电竞官网。 4．产品模仿。 这是指金融企业以金融市场上现有的其他产品为样板，结合本企业以及目标市场的实际情况和特点，加以改进和完善后推出新产品。由于金融新产品是在学习别人经验、结合自身特点的基础上加以效仿的结果，因而金融企业在开发时所花费的人力、物力、资金等都比较低，简便易行且周期较短，所以被金融企业广泛采用。 金融产品开发的目标 P136 在科学技术迅速发展、市场状况瞬息万变的当今社会，金融企业要想获得持久性的盈利增长就必须不断进行产品开发，而在进行新产品设计时企业应根据市场环境与自身特点制定适宜的目标。金融产品开发的目标主要有以下几方面： 1．开拓新市场，吸引新客户。 2．巩固现有产品的市场份额 3．提高工作效率，降低经营成本。 4．树立金融企业的良好形象。 1．开拓新市场，吸引新客户。 金融市场上不同客户的需求各不相同，针对不同的客户，金融企业应根据其不同的需求来开发金融新产品，从而最大限度地吸引客户，扩大产品销售，不断占领新市场。 例如，支票存款账户既能获得利息又能开支票，从而吸引了许多潜在的客户；而房屋抵押的证券化既有助于加强资产的流动性，又可有效地规避风险，自然吸引了一大批新客户。 又如，中国招商银行为了吸引存款客户，推出了集本外币、定期、活期存折存单等业务于一身的“一”，具有一卡多户、自动提款、商户消费、融资、自动转存、长话服务、电话查询、通存通兑等多项功能，充分显示其安全、简便、灵活、高效等特点，受到了广大客户的青睐。该卡在全国已销售46万张，吸收储蓄存款超过30亿元，该产品的开发之所以取得成功，在一定程度上得益于招商银行明确设立了新产品开发的市场目标。 2．巩固现有产品的市场份额。 金融产品开发不仅是为了开拓新市场，而且还要巩固已有市场，增加现有产品在市场上的销售。这一目标的实现可以依靠以下两项措施： ①增加产品的交叉销售，即不断扩大与改善企业服务范围或对金融产品进行重新组合，以便为客户提供更加便利、全面的服务，从而增强对客户的吸引力。 ②吸引竞争对手的客户，由于金融客户在选择金融企业时考虑的一个重要因素为便利性，因而为了吸引竞争对手的客户，金融企业必须不断设计新产品、开发新服务，以使客户获得新的利益。可见，金融企业必须对现有市场上的客户进行调查分析，以巩固其现有产品的市场份额。 3．提高工作效率，降低经营成本 金融产品开发应有助于提高金融企业的融资效率与工作效率，不断降低经营成本。金融新产品的开发必须要以简化业务手续、减少流转环节、降低管理费用作为重要目标，而金融业务的电子化、网络化管理则是降低管理费用、提高服务品质的有效途径。 4．树立金融企业的良好形象。 金融产品开发必须要以改善企业形象作为基本目标，因为金融产品无专利可言，为了使本企业在众多竞争者中异军突起，应该使金融产品具有鲜明的特色，以增强对客户的吸引力。 因此，在金融产品开发时，企业应对市场需求进行充分调查，使产品能更好地满足客户需求，树立金融企业的良好形象。 五、产品开发策略 P138 1、产品系列扩展策略 2、产品线、合作品牌策略 金融新产品的发展趋势 一、新产品开发过程P142 1、主意产生 1．搜集新产品创意。 1开发新产品的关键在于从众多的构思当中选取最合适、最有发展前途的构思。所谓构思，是指对能够满足现有客户或潜在客户某种需求的新产品所作的各种设想。 西方营销学家的调查发现，60%的设想来自客户、竞争对手和情报资料，其余的40%则来自金融机构内部。充分征求、研究客户对金融机构服务的意见和看法是新产品开发成功的保证。 首先，外部渠道。 既然2/3的创意来自于外部，因此其重要性不容忽视。 第一，来自客户提出的各种意见和建议。由于客户具有切身感受，因此实用性和可行性较高。另外，金融机构也可以通过向客户进行正式的市场调研来直接获取创意。 第二，来自竞争对手或联营公司。出于竞争或合作的考虑，金融机构之间业务往来日益频繁。商业银行、证券公司、保险公司、信托公司之间，商业银行和信用卡公司之间经常会合作开发新的金融产品。 第三，金融机构也可以通过金融制度变迁、金融学科的研究成果或其他文献资料获取创意。 其次，内部渠道 第一，几乎所有的金融机构都有独立的研发部门，由金融专家根据经济发展和经济环境的变化适时推出财务、保险等金融新产品方案。 第二，市场营销部门。营销部门的工作人员直接与客户打交道，可以倾听客户的意见，对市场的问题进行研究。 第三，金融机构其他内部人员，包括高级管理人员和广大工作人员。前者具有丰富的知识和工作经验，开拓创新意识很强；后者直接与客户接触，就近了解客户的线．筛选创意 筛选创意的目的是剔除那些不适合金融机构发展目标或资源的新产品构思。筛选过程通常包括两个阶段。 第一阶段，根据构思是否适合本机构的发展规划、业务专长和资金实力剔除那些明显欠妥的建议。这种迅速、准确的判断有助于金融机构节省资源。 第二阶段，在余下的产品构思中进行进一步审查，利用评分表方法评出等级。在对一系列因素做出适当评价的基础上，慎重地做出决策。 3、概念形成和测试 4、商业分析 5、产品制作 6、测试 7、商品化 行动计划举例 例：金融新产品开发策略 扩充策略：储蓄帐户多功能，如 “薪加薪” 、理财金帐户、金葵花等 分解策略：通常按客户细分 附属产品策略：信用卡主卡和附卡 改造策略：信用卡由借记卡改贷记卡，或增加付费功能，或增加联行功能 延伸功能：普通信用卡延伸白金卡、金卡、银卡 创新策略： 移植策略： 金融产品创新分类 产品发明 一般出自有实力的大银行，如花旗银行发明的CD存单；美国存款类银行发明的资产证券化 产品改进 商业银行在整存整取的基础上开发了存本取息、整存零取、零存整取、信托理财等改进产品 产品模仿 现阶段我国银行产品大部分属于此类；这是中小银行现实的产品选择策略，成本和风险较小 已有的 已有的 新的 新的 品 牌 名 称 产 品 种 类 产品线扩展 品牌扩张 新品牌 多品牌 存款产品系列 产品系列 活期存款 长 度 延 伸 系 列 填 补 投资产品系列 居家服务系列 定期存款 通知存款 ? ? ? 住房 汽车 消费 质押 ? ? ? 外汇买卖 开放式基金 凭证式国债 保险 ? ? ? 刷卡消费 网上支付 自助缴费 存款证明 ? ? ? ? ? ? 系 列 长 度 延 伸 建设银行龙卡系列 龙卡双币信用卡 龙卡 名校卡 龙卡 商务卡 龙卡 汽车卡 龙卡 大学生卡 ? ? ? ? ? 在相同产品类目中引进品牌 工商银行理财系列 理财金账户 利得稳 汇利通 节节高 二连星 汇财通 资多星 汇财宝 可展期 ? ? ? 当原有的品牌名称不适合新出产品时 金融机构与商家 互补合作品牌 联名信用卡 同类金融机构 产品联合品牌 开放式基金 国际品牌与金融机构 网点合作品牌 国际汇兑 泰达荷银成长 外服-长城联名卡 牡丹-中智联名卡广发南航明珠卡 招行瑞丽联名卡 百盛联名卡 携程联名卡 知音联名卡 贝塔斯曼联名卡 国投瑞银核心股票 银华道琼斯88 工银瑞信核心价值 1.自助银行 2.产品多功能 3.服务一站式 4.形式革新 5.理财不出门 6.服务不打烊 7.无现金支付 8.服务无障碍 9.产品无国界 10.家庭银行 主意产生 主意筛选 概念形成 商业分析 产品开发 市场测试 商品化 客户埋怨 客户调查 主意 来源 客户员工建议 竞争 新技术 1．搜集新产品创意。 您对该产品或服务的总体反应如何? 您是否需要该类型的产品或服务?如不需要，您认为谁会需要这类产品或服务? 您对该产品或服务的价格有何看 对该产品或服务，您是肯定购买呢?还是可能购买，亦或可能不购买，或肯定不购买？请说明理由。 您认为该如何改进该产品或服务?对改进后的产品或服务您愿意付多少钱? 产品构思 向市场提供的一种可能产品的主意 产品概念 用有意义的客户术语对构思的详尽描述 产品形象 客户观察实际产品的方式 估计市场需求 产品或服务名称 目标市场 潜在的市场总值 预期市场增长率 营销成本 调研成本 人员费用 产品或服务特征 制定市场策略 市场潜在总量 目前或预期市场份额 类似产品或服务销售量 对新客户的吸引力 对老客户交叉销售能力 满足和刺激消费小需求，性能特色应该传达心理特征；同时生产成本较低，时间较短 产品构思发展成实体产品阶段 借助蓝图方法进行流程设计和有形展示设计 生产经营部门，如研发、生产、销售、财务等部门一体化和协调化 管理 方法 样品/方案比较 调查 个别面谈 电话访问 确保安全 确保有效 投放市场试销 由客户做判断 调查问卷方式 获得新产品或服务试用率和购买意向方面的详尽信息；检查商业分析中的预测销售量合理与否。根据新的调查数据重新编制新的损益表，或修改新产品或服务 客户测试 市场测试 性能测试 产品项目 产品线 产品组合 产品组合 构成素 宽度 长度 深度 关联度 产品组合宽度—— 4 产品组合长度—— 19 产品深度 深 度 深 度 次深度 §1 金融创新的涵义及其发展 外汇期货→转嫁汇率风险 1972年 欧洲货币市场浮动利率票据→转嫁利率风险 1970年 大额可转让定期存单→增强流动性 1961年 创新金融产品 时间 国债券期货 1977年 智能卡 1976年 利率期货推

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